5 etapas clave que conducen a ventas de calidad

La venta de presión, de empuje y hasta de agresión para obtener resultados de venta a costa de la satisfacción de clientes, constituyen modalidades de “mala praxis” en la profesión.


Esa nefasta modalidad, producto del desconocimiento y de la acumulación de vicios por improvisados profesionales, ha sido la causa principal que generó el desprestigio de la venta durante décadas de improvisación y poca y cuestionada ética en el ejercicio de una actividad vital para todo tipo de negocio de cualquier magnitud.

Los directivos que delegaron en este tipo de vendedores la tarea de conseguir sus metas, no sólo dejaron de cosechar sus resultados periódicos sino que no tuvieron una clara idea de la magnitud del daño que dicho ejercicio produjo en la imagen de sus empresas, marcas, productos y servicios en el mercado.

Aunque cueste aceptarse, esta falta de cultura orientada hacia la venta con satisfacción a clientes, aún persiste en nuestros días en la mayoría de países latinos. En caso de dudas, simplemente trata de recordar la última vez en que experimentaste un deleite como consecuencia de un contacto con un representante de ventas. 

Por lo que es importante enfocarnos en el siguiente fundamento:

“Obtener siempre prospectos y clientes satisfechos”...

...asegurando el deleite a cada contacto que realizamos en nuestra labor de ventas.

Para lograrlo, existen 5 etapas que surgen de la misma definición de La Venta Profesional:

“Es un proceso por el cual una persona (vendedor/a) induce a otra (prospecto o cliente potencial) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas":

1. Despertar su interés en el tema
2. Reconocer la existencia de necesidades o problemas que se satisfacen o solucionan con nuestros productos o servicios
3. Aceptar que los beneficios que surgen de las argumentaciones y recomendaciones, satisfacen las necesidades o resuelven los problemas expuestos previamente
4. Despertar e incrementar el deseo de comprar
5. Tomar y ejecutar la decisión de compra

Y siempre recuerda que: Cuanto mayor sea la calidad de lo que siembres, consistentemente mayor serán los frutos que coseches en el mercado.

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Fuente: Gestiopolis.com
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