Competir con eficiencia

¿Por qué es importante competir vía precios? Porque cada vez las empresas de consumo no saben cómo posicionarse en mercados competitivos donde los consumidores son sensibles a los precios.

Se sabe que el consumidor mexicano reacciona sensiblemente ante distintos precios para productos de consumo. Por ello, los precios al consumidor de cualquier categoría, por lo general, se ubican dentro de un rango limitado por el riesgo que implicaría perder mercado si el precio sale de ese rango.

Las empresas compiten anclando sus precios dentro del rango disponible y conocido, donde casi por regla general, el precio de la marca o producto líder es el precio de “equilibrio”. Gracias a su poder y posicionamiento de mercado los líderes establecen una especie de precio de referencia que es seguido por los demás competidores. Si una empresa seguidora fija su precio por arriba del precio de referencia y su producto está poco diferenciado –como generalmente ocurre–, seguramente perderá market share y eventualmente venderá su marca o saldrá de ese mercado.

Por esa situación, las empresas seguidoras tienen poco margen para la innovación y la competencia, pues no llegan a comprender por completo cómo posicionar su producto en un mercado donde hay pocas opciones para competir vía precios. Cada año diversas empresas de consumo pierden mercado a pesar de sus esfuerzos de distribución, de marketing y de investigación, por la sencilla razón de que estratégicamente no saben cómo posicionarse en mercados muy competidos, con consumidores poco leales y sensibles a los precios. Algunas empresas invierten millones de pesos en tácticas para ganar mercado en el muy corto plazo. No obstante, el líder de mercado empleará las mismas tácticas para recuperar el terreno perdido.

SEGMENTACIÓN

En un mercado eficientemente segmentado por precio, tendrían que existir una variedad de precios para un mismo producto. Esto tiene el efecto de vaciar al mercado, es decir, de atraer a distintos grupos de consumidores que están dispuestos a pagar distintos precios por ese producto. Distintos precios deben estar asociados con algún atributo diferenciador, por ejemplo, el empaque, la formulación o cualquier otro.

LA SOLUCIÓN

Cambiar el paradigma de ser seguidores de precios y considerar que el precio es manejable y se puede segmentar.

1. En primer lugar, se debe confirmar si realmente estamos analizando los precios de nuestros productos. 
2. Si es así, preguntarnos cómo lo hacemos. 
3. Posteriormente, analizar dónde se ubican los precios con respecto de las marcas líderes y a la competencia en general. 
4. Por ejemplo, para un determinado producto es fundamental conocer cómo varían los precios al consumidor final por región, por tipo de empaque y formato de tienda. 

Estas preguntas deben ser respondidas antes de lanzar o reposicionar los productos en mercados competitivos. Estratégicamente es más eficiente fijar un precio particular que ser una empresa seguidora de precios del líder de mercado.

HERRAMIENTA DE ANÁLISIS

No basta con recolectar precios en los canales retail, o analizar los datos que ofrecen los proveedores de información de mercado. Se requiere un análisis con el uso de alguna técnica que ayude a entender la distribución de precios. Por ejemplo, empleando un histograma de frecuencia que despliegue el mapa de precios de un producto y su frecuencia a partir de una muestra. Esta herramienta es muy valiosa en el análisis, no obstante, está subutilizada en investigación debido tanto a la escasez de datos fiables como al desconocimiento de las herramientas gráficas. A partir de la simple visualización del histograma se pueden identificar parámetros determinantes en la toma de decisión. Entre otros temas, un histograma de precios puede ayudar a:

1. Entender la distribución de precios 
2. Analizar la frecuencia para diversos puntos/rangos de precios 
3. Observar la amplitud de la distribución con respecto al precio promedio 
4. Valorar si existe un sesgo en la distribución de precios 

Parte del éxito de las empresas que rápidamente han ganado mercado radica en su estrategia de posicionamiento por precio en puntos donde hay baja frecuencia o nichos no explotados.

Un análisis detallado de los precios puede llevar a la empresa a encontrar el nicho de mercado tan anhelado y por ende, el éxito competitivo. La estrategia de segmentación por precio bien analizada sustituye a los métodos tradicionales de competencia en el canal, basados en tácticas de corto plazo que únicamente benefician las ventas temporalmente.

La simpleza de un histograma de precios puede ayudarnos no sólo a entender dónde fijar el precio de nuestro producto, sino a negociar precios distintos con los diversos canales a los que vendemos. Además, si contamos con la base de datos de precios, podemos hacer un análisis más detallado sobre las diferencias en precios a nivel regional, por tipo de empaque y por formato retail. Cuando una estrategia de marketing está respaldada con un buen análisis de posicionamiento por precio, el éxito en el mercado está asegurado, incluso en el escenario más competitivo.

Artículo por: Iván Franco

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El secreto de la competividad.

El término “competitividad” se comprende como la habilidad de las empresas de tener un crecimiento constante, en la capacidad de diseñar, producir y/o comercializar bienes y servicios.

En los últimos años la crisis económica a golpeado fuertemente el bolsillo del consumidor y por ende a las empresas de las distintas industrias y sectores, creando un efecto domino, causando bajas de los ingresos y/o cierres de las empresas que no soportan los estragos causados por el déficit económico. Generado por ese problema, resultan una seria de cuestiones, de las cuales la más pertinente seria saber ¿Cuál es el secreto de la competitividad?, ¿Cómo obtener un estatus de competencia optima? ¿Qué factores se debe determinar para un excelente nivel de competencia?

Hoy en día las empresas de distintas industrias y sectores buscan estar a la par una de la otra por medio de dos puntos fundamentales: en primer punto están sometidas bajo una presión de competitividad, la cual hace que desarrollen mejoras en su productividad, poniendo en marcha planes de mejoramiento de la calidad de los bienes y/o servicio que ellos proporcionan al mercado. El segundo punto es estar dentro de redes de certificaciones y/o articulaciones que les avalen su proceso y que sean respaldadas por instituciones y servicios pertinentes para cada sector. Ambas partes deben estar dentro del marco legal de la macroeconomía y política-administrativa. Sin embargo estas son partes que pueden implementarse para darle un valor agregado a su sistema de competitividad.

Hay diversos factores que pueden ayudar a mejorar la competitividad, pero para que esto funcione se tiene que ver cada empresa y su sector y definir qué factores serán necesarios implementar y/o mejora para poder así obtener beneficios de mejoría.

Por ejemplo una fábrica de productos alimenticios enlatados produce duraznos en almíbar, pero el mercado pide piñas en almíbar; lo único que está haciendo es producir para almacenar, puesto que no está satisfaciendo la demanda del mercado al cual le está ofertando sus productos, o en otro caso produce la piña en almíbar para, pero este producto no es de calidad competente ya que no dura mucho en almacenamiento o su periodo de vida enlatada es corto a diferencia de otros productos del mismo rubro. En estos casos se debe cuidar muy bien cada parte de los factores necesarios para la competitividad, el satisfacer las necesidades del mercado en lo que demanda lo es casi todo pero se debe mantener un equilibrio en la calidad, logística y mercadeo.

Es necesario analizar en la empresa cada rama de la organización que se tiene desde arriba hacia abajo; directiva, ejecutiva, recurso humano, los recurso tecnológicos, la innovación, recursos comerciales, los recurso financieros. 

• Mantener niveles organizacionales y jerárquicos mínimos, una flexibilidad y rapidez en la toma de decisiones.
• Mantenerse austero en la época de mayor rendimiento, obteniendo una capitalización mayor y fortalecimiento para un desarrollo más rápido de la empresa.
• Estar actualizado en la obtención de nuevas estrategias, tecnología, capacitaciones, calidad y mejora de los procesos productivos.
• No tener limitaciones de que solo el ejecutivo mayor o el propietario sean el único que tome mediadas de mejoría.
• El dinero que sale de la empresa se pierde y por ende debe de volverse a reinvertir.
• Creatividad empresarial tanto en negocios, como en la mejora de la empresa.
• Optimismo paciente y firme.

Artículo por: Ubicamóvil

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ANERPV (Asociación Nacional de Empresas de Rastreo y Protección Vehicular)

UBICAMOVIL es una empresa dedicada al rastreo y localización con sistema satelital GPS y, por esa razón, mantenemos convenios y aliados estratégicos que nos permiten un contacto directo con autoridades a nivel nacional, como lo es ANERPV (Asociación Nacional de Empresas de Rastreo y Protección Vehicular).

ANERPV es una de las empresas profesionales dedicadas a la localización y protección de vehículos, con el objeto de mejorar los procesos de protección y reacción, creando vínculos estrechos de participación conjunta con las autoridades federales, estatales o municipales de nuestro país.

Esta asociación reúne a los especialistas y usuarios en sistemas de localización satelital de cualquier tipo dentro del territorio nacional, así como a empresas que ofrecen soluciones de protección vehicular.

En el 2011, la ANERPV registró el robo de 2 mil 538 unidades, y, en el 2012, logró el 100% de recuperación de vehículos en todo el país, con mil 648 automóviles que habían sido robados en diversas ciudades y carreteras del país. El 48% corresponde a transportes de carga y el 52% a vehículos particulares. Fue una reducción del 35% de robos.

Para el 2013, la cifra bajó a mil 490 unidades. Del 12% que había en el 2012 de robo de vehículos, bajó a un 6% en el 2013.

La ANERPV, durante sus 12 años de experiencia, tiene más de 700 mil unidades a equipadas con el sistema y tecnología GPS.

La presidenta, Yolanda Bernal Sánchez, informó los lugares donde el robo de automóviles es más alto, gracias a las empresas afiliadas y sus registros, las entidades son: Estado de México, Distrito Federal, Jalisco, Veracruz, Puebla, Michoacán, Guanajuato, Morelos, Querétaro, Tamaulipas, Guerrero, Hidalgo y Sinaloa

Dentro del D.F., las delegaciones con mayor índice de robo son: Iztapalapa, Gustavo A. Madero y Venustiano Carranza.

Esta Asociación cuenta con diversos convenios que complementan y benefician el servicio que ofrece, como: ALAS (Asociación Latinoamericana de Seguridad), ASIS (Advancing Security Worldwide), AMBA (Asociación Mexicana de Blindadores de Automotores. A.C.), y AMSIRIA (Asociación Mexicana de Seguridad Privada Información Rastreo Inteligencia Aplicada A.C.)

Recuerda que ante todo siempre está primero tu seguridad y la de los tuyos. Por eso no dudes en contactarnos y gozar de los beneficios de protección que UBICAMOVIL Y ANERPV tienen para ti.

Artículo por: Gabriela Soto.
UBICAMOVIL S.A. de C.V
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El nuevo reglamento y nuevas multas de tránsito en el Distrito Federal.

El nuevo reglamento de Tránsito del Distrito Federal ya está redactado con las nuevas disposiciones de multas y reglas. Según la Secretaría de Movilidad (Semovil), el reglamento será publicado a más tardar este 29 de abril.

Infografía - Robo de autos en México 2012 - 2013

Ubicamóvil® es una empresa de rastreo satelital, formada por un equipo multidisciplinario de desarrolladores y especialistas en diversas áreas de tecnología y servicios. Somos pioneros y líderes de México en servicios de localización satelital.

Llámanos a los tels. (55) 3095.0708 / 09 y con gusto te asesoraremos para que escojas el mejor plan de recuperación y localización de tu vehículo o flotillas de camiones.

En Ubicamóvil "Te cuidamos desde el cielo".

Infografía por: Ubicamóvil.

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Matriz para evaluar la eficiencia de los canales de ventas.

Encontramos una interesante matriz que puede facilitar a los gerentes y directivos de las empresas a tomar decisiones asertivas para el manejo de sus diferentes canales, tomando en cuenta que, los canales de distribución son los enlaces que tiene la empresa con el mercado objetivo para facilitar el acceso a sus productos y servicios.

A su vez, las empresas van definiendo con el tiempo y con su experiencia (positiva o negativa), los territorios en los que mejor funcionan sus canales de distribución a través de su fuerza de ventas.

Es importante realizar la evaluación constante de nuestros canales de distribución, ya que el concepto tradicional de los puntos de venta se ha modificado con rapidez en los últimos años debido a la gran cantidad de promociones, ofertas y sorteos que han generado una guerra violenta entre los competidores, lo que a la larga ha ido también elevando las expectativas y resistencia de los consumidores a éstas estrategias, por lo que es relevante tomar decisiones documentadas y no basadas en simples suposiciones o corazonadas.

A continuación, el autor (Ing. Mario Rodríguez Olsztyn) define algunos términos necesarios para entender los conceptos que se utilizarán en la “Matriz de Comportamiento de los Canales”, para su conocimiento y correcta interpretación:

Plaza: caracterizado por el medio físico o geográfico y el ámbito socio-económico que lo delimita.

Funciones de los canales:

• Conexión: desarrollan el circuito de comunicación: empresa-cliente-empresa.
• Promoción: acercan los productos a consumidores intermedios o finales; localizan la demanda, la estimulan, diferencian los productos, crean las condiciones de apoyo para captar la demanda potencial.
• Costos de distribución: variarán e incidirán tanto en el precio final de los productos como en sus márgenes de contribución. Se puede estimar que en promedio los canales insumen alrededor del 50 % del valor final de ventas de los distintos productos que se comercializan en el mercado.
• Accesibilidad: facilitar la entrega de los productos en las condiciones de tiempo y servicios que hagan más favorable el consumo o uso de los productos o servicios.
• Estrategias Competitivas: el manejo de alternativas creativas e innovadoras que diferencien el manejo de canales

Servicios que prestan los canales:

• Plaza: se refieren a la cobertura de mercado que deben brindar. Por ejemplo, los productos de consumo masivo, de alta frecuencia de compras, deben tener una cobertura mínima que supere el 75 % de los lugares de ventas.
• Posesión: se relacionan con la variedad de surtido que deben de tener en existencia los canales para atender las necesidades de los consumidores.
• Tiempo: se refieren a la oportunidad en que los canales realizarán la atención de los consumidores (Ej: atención 24 hs.), así como con la frecuencia de visitas, y con la oportunidad de entrega (Ej: la leche que se distribuye en las primeras horas de la mañana)

Clasificación de los canales:

• Canales Directos: son aquellos que conectan a la empresa con su mercado, sin ningún otro intermediario : Locales; Vendedores; Marketing Directo; Instalaciones
• Canales Indirectos Cortos: utilizan un solo eslabón de intermediación entre la empresa y el mercado: minoristas
• Canales Indirectos Largos: se utilizan varios eslabones: mayoristas, distribuidores, minoristas

Criterios de Selección de Canales:

Cuantitativos:

• Cantidad de clientes a atender
• Distancias a recorrer 
• Mantenimiento de stocks 
• Financiamiento de Ventas
• Absorción de Producción
• Contribución Marginal
• Líneas de productos a distribuir
• Cantidad de personal requerido

Cualitativos:

• Naturaleza de los productos
• Hábitos de compra
• Naturaleza de los servicios a prestar
• Estrategias competitivas

Orientaciones a tener en cuenta para la selección de canales:

• Objetividad
• Actualización
• Orientación hacia el mercado
• Aprovechamiento de oportunidades
• Rentabilidad
• Servicios y funciones de comercialización

Ahora estamos en condiciones de elaborar una matriz en la cual pondremos el comportamiento de las distintas alternativas, en forma tal de asignar valores objetivos a cada una de ellas para después decidir.

Se trata de un cuadro de doble entrada donde evaluemos los siguientes elementos :

1. Funciones que deben cumplir los canales
2. Puntuación en valores convencionales, puede ser de cero a diez, del comportamiento de cada una de las alternativas de canales
3. Probabilidad subjetiva de presentación del comportamiento calificado, en base al juicio, experiencia o información disponible del analista; esta probabilidad es particular en cada alternativa, por lo tanto al no ser excluyente su totalización no debe dar uno
4. Valor esperado de cada alternativa, que resultará del producto de la calificación (b) por su probabilidad subjetiva (c).

La suma de los valores esperados de cada alternativa será el barómetro de decisión a utilizar.

Mostremos con un sencillo ejemplo como funciona la matriz, y como se toma la decisión:

EMPRESA: Importador de Electrodomésticos

NOTAS :

PJE : Puntaje
PR. : Probabilidad
V.E.: Valor Esperado

Se obtiene que el mayor valor lo arroja la alternativa de venta por medio de canales indirectos cortos: minoristas, la cual arroja 34.5 puntos sobre un total posible de 60 puntos, vale decir que su eficiencia es de un 57 %. En segundo lugar resultó la alternativa de locales de ventas, y luego de distribuidores.

Para este ejemplo, dado el bajo valor de eficiencia relativa de la alternativa más favorable (57 %), conviene reforzar la estructura con una mezcla de promoción directa que podrá hacerse mediante el uso de contacto por correo (mailings con catálogos) o promociones en locales de venta de clientes (intervención en sorteos especiales).

Nuestras conclusiones:

En los tiempos actuales, los ejecutivos de altos niveles tienen en sus manos las decisiones y estrategias que los llevarán al éxito o al fracaso empresarial. El uso de la “Matriz de Comportamiento de Canales” los pueden ayudar a evaluar los diversos canales de ventas para elegir atinadamente el que consiga los mejores resultados.

Así mismo, puede utilizar otro tipo de herramientas tecnológicas que lo ayuden a supervisar a su fuerza de ventas, promotoría o distribución, para que una vez que los canales sean elegidos correctamente, la fuerza laboral (que es la que le dará cohesión y operación a las estrategias) trabaje de manera organizada y coordinada para lograr las metas y los objetivos propuestos por la dirección general.

En este sentido, una de las herramientas más apropiadas para este fin es Cell Force®; herramienta tecnológica basada en localización GPS, la cual cerrará el circulo positivamente, entre el canal de venta, la productividad y la eficiencia de nuestra fuerza operativa.

Resumen del artículo por: Cell Force®
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Fuente: Artículo escrito por Ing. Mario Rodríguez Olsztyn, MBA
Enlace al artículo completo: http://www.gestiopolis.com/operaciones/como-evaluar-la-eficiencia-de-los-canales-de-venta.htm

La importancia de la supervisión en nuestro equipo de trabajo o fuerza de ventas.

En prácticamente todos los grupos de trabajo, ventas o promotoría existe una figura a la cual se le denomina “supervisor”. Este importante cargo puede ser ocupado por un hombre o mujer.

¿Qué acciones o tareas específicas tiene el cargo de Supervisor?
El supervisor, es precisamente quien hace las tareas o acciones necesarias de supervisión y de control que posteriormente darán paso a un análisis de evaluación del desempeño de cada uno de los integrantes que conforman el equipo de trabajo.

Es común que se asocie este rol dentro de un equipo de trabajo, a los procesos de producción en serie que iniciaron con la revolución industrial, en donde era muy importante que se vigilara cada una de las etapas de la producción, para que los productos quedaran con la calidad requerida y además entraran en juego conceptos como “mayor productividad”, por lo que resultaba necesario conocer con detalle el desempeño particular de cada trabajador.

Bajo este esquema, podemos pensar que las labores de supervisión son tan antiguas como el trabajo mismo. Pensemos en las antiguas civilizaciones que construían grandes templos o pirámides, los cuales requerían de un capataz o persona que supervisara que cada miembro del equipo realizara su labor adecuadamente para que se lograran levantar monumentos tan espectaculares y duraderos, ya sea por convencimiento o por medio de la aplicación de castigos físicos para aquellos que no cumplían con las tareas asignadas.

Sin embargo, afrontando el hecho de que toda organización o colaboración en equipo debe contar con un supervisor, no siempre será la figura de una sola persona que vigila a los demás colaboradores. En la actualidad existen otros métodos mucho más efectivos, los cuales se apoyan en la tecnología para conseguir una mayor productividad y obtener gran cantidad de información y datos que le permite a los gerentes y directores generales tomar decisiones inteligentes, anticiparse a la competencia y controlar todo su entorno laboral desde su Smartphone.

Una de éstas aplicaciones de avanzada tecnológica se llama Cell Force®, la cual se instala de manera sencilla en los smartphones de nuestro equipo de ventas, reparto, promotoría o encuestadores para tener un control completo del Check In, del Check Out, control de inventarios, llegada y salida de citas, envío de reportes y evidencias fotográficas en tiempo real, así como todo una serie de servicios adicionales que aseguran la correcta supervisión del personal, así como el aumento de la productividad y las ventas en el corto y mediano plazo.

Conoce más de esta interesante aplicación tecnológica y las ventajas competitivas que puede ofrecerle a tu empresa en nuestro sitio web: www.cellforce.com.mx

Artículo por: Cell Force®
Supervisión del Capital Humano.

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Fuente: www.importancia.org/supervision.php

¿Que es un KPI?

Biblioteca de Indicadores (KPIs): Los KPI (Key Performance Indicators o Indicadores Clave de Desempeño) miden el nivel del desempeño de un proceso determinado, enfocándose en el “cómo” e indicando que tan efectivos son los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado.

Cada KPI obtiene un valor único de un origen de datos, ya sea desde una única propiedad o mediante el cálculo de promedios de datos seleccionados y, a continuación, compara este valor con un valor preseleccionado por el administrador. Puesto que los valores se calculan a partir de un intervalo de datos en lugar de mostrar datos en un formulario de lista, los KPI tienden a ser más útiles al medir el rendimiento en varios grupos o proyectos. Sin embargo, al calcular un intervalo de datos para una persona específica, como una lista de ventas para un único empleado, un KPI puede evaluar el rendimiento individual.

Los KPIs son métricas financieras o no financieras, utilizadas para cuantificar objetivos que reflejan el rendimiento de una organización, y que generalmente se recogen en su plan estratégico. Estos son volcados en el Balanced Scorecard o Tablero de Comando, que los recoge y muestra en rojo, amarillo o verde según estén cumpliendo o no con el objetivo propuesto.

Los KPIs son “vehículos de comunicación”; permiten que los ejecutivos de alto nivel comuniquen la misión y visión de la empresa a los niveles jerárquicos más bajos, involucrando directamente a todos los colaboradores en realización de los objetivos estratégicos de la empresa.

Con la Plataforma Cell Force podrás conocer diferentes tipos de KPI que te ayudarán a tomar las mejores decisiones en beneficio de tu negocio o empresa, obtener graficas en tiempo real del cumplimiento de las citas establecidas, los horarios programados, cómo se encuentran tus productos exhibidos, el rango de precios que manejas, tus faltantes, tus ofertas y promociones, tu competencia, entre muchos otros.

Cell Force comprometidos en el crecimiento de tu negocio.

Artículo por: Cell Force
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